かちろぐ
- 集客がうまくいかない人
- 商品の作り方が分からない人
- 今まで事業をなんとなくでやってきて改善しようと思っている人
あー、ブログのアクセス増えたわー。
おお、順調ですね。
いや、それがな、そうでもないねん。そこからメルマガあるよとか、無料相談乗るよ！って言っとるのに全然増えへん！
アクセスは伸びとるのに一体何が悪いんや！？
うーん、じゃあ、一体どんな人に来て欲しいですか？
だ、誰に…？ワイはどんな人でもエエから、とにかくたくさんや！
20〜70代に集まってほしいねん！
いやいやいや、気持ちは分かるけど広すぎますって（笑）。
それじゃ、どんな人の悩みを解決できるか分からないじゃないですか。
よし、それじゃ今回はペルソナっていう理想のお客さん像の話をしましょう。
ペルソナ！？なんか難しそうな気もするけど、このままうまく行かなそうやし、やさしーく教えてや！
皆さん、ペルソナマーケティングしていますか？ペルソナマーケティングは事実に基づいて、方向性がバッチリ定まったマーケティング。
効果が出ないハズがないのです…が、「ペルソナってビジネスするならめっちゃ大事！」って言われても、実際に作るのは非常に難しいので、できてない方がたくさんいると思います。
ペルソナは作るにも時間かかるし、そんなにカンタンに作れないからみんな困ってるんですよね。
さらに言うと、ペルソナの作り方について事細かに載っている記事が少ない！
そこで、仕事でフリーランス、小規模事業主の方に向けて行ってきたペルソナの作り方をバッチリまとめてみました。自社でペルソナを設定したいと思っている企業の方も、社内で共有して設定してみてくださいね。
ペルソナとは
ペルソナっていうのはたった１人に絞った理想のお客さん（ユーザー）のこと。
ペルソナの特徴
ペルソナの特徴はターゲットと違い30代など曖昧に決めず、年齢は名前や性別はもちろん、何歳か？など個人を特定できるような情報で考えること。
職場から生活まで実生活の行動まで徹底的に分析して事細かに作り込み、まるで実在しているかのように詳細に決めていくのがペルソナ決めなのです。
注意点は架空の人物だとしても、手を抜かないこと。アンケートを取り、集計して、ぼやけているユーザー像をハッキリとさせて属性を具体的にしていくことが必要です。
曖昧じゃダメやったんかー！
具体的にすればするほど、商品を出す先が明確になっていきますよ。
なぜ詳細に決めるのか？
ペルソナが決まると、どのような人物なのかが明確になり、情報の共有が社内で円滑に行われ、商品（コンテンツ）や、サービスをつくる際に方向性が定まり、価値の明確化が進みます。
そうすることで、広告イメージや施策なども打ち出しやすくなるのです。
究極のペルソナの作り方とは
さぁ、いよいよ究極のペルソナ作りです。
ペルソナの設定は絞れば絞るほど効果が出るので、最初は怖いと思いますが、思いっきり絞りきってしまうのがコツです。
大まかな流れとしては以下の通り、6つのステップで構成されます。
まずは自分が何のために、どんな価値を提供したいかを定めましょう。
まずは広く調査をしましょう。
調査した情報を元に仮のペルソナ作成を一旦作成していきます。
ペルソナの情報が間違っていないか再び情報を集めます。できれば一回ここで商品をテストするのが良いですね。
実際に得られたデータで差異があった箇所を修正していきます。
実際にテストし、改善した結果を踏まえて、ペルソナからターゲットを作り、商品を打ち出していきましょう。
それではこの6つのステップを詳しく見ていきましょう。
経営理念をまとめる
まず、自分が何の目的のために動くのかを考えなければなりません。
そのためにはまずは経営理念です。経営理念はあなたがビジネスをする上で、全ての方向性を定めるもっとも大事な核となるもの。いわゆるミッション・ビジョン・バリューってやつですが、この中でもミッション（私は何をするのか？）が大事となります。
あなたの価値観を表す、会社の存在意義そのものであり、絶対にこれ抜きでペルソナを作り始めてはいけません。
例えば、分かりやすく恋人へのプレゼントを例にすると『仲の良いカップルでありたい』、『仲睦まじい家庭を築く』というのが経営理念となるでしょう。
ペルソナだけを考えると軸がブレたり、手法にこだわったり、どうやって運用し続けていくかを第一に考えてしまうので、理念が決まってないとペルソナどころではなくなってしまうため注意しましょう。
お客さんのことだけじゃなくて、自分がどうしたいのか？も重要っちゅうことやな。
そうです。なんのために事業を行うのか？はブラさず行きましょう！
顧客の情報を収集する
次にペルソナになりそうな人の情報を集めます。ここでは近そうな人の情報を集めまくってみましょう。
ペルソナに必要になるであろう項目をまとめて挙げてみます。
- プロフィール
- 年齢
- 家族構成
- 学歴
- 収入（自由に使えるお金含む）
- 仕事の概要
- 仕事の役割
- その仕事に必要なスキルや知識
- 仕事の責任範囲
- 会社や組織の概要
- 会社・組織の規模（売上・従業員数）
- 業界の概要と特徴
- 取引先との連絡方法（電話、メール、面会など）
- 1日の過ごし方
- 休み時間の過ごし方
- 休日の過ごし方
- 今の目的（仕事、家族のこと）
- 達成すべき目標（目的とセットで考える）
- 悩み（チャレンジでも良い）
- 情報の入手方法（目標の情報入手法）
- 情報入手によく使う端末とその利用シーン
- 製品やサービスを調べるにあたっての行動パターン（インターネット、展示会、セミナーなど）
- よく読む雑誌やブログ、Webサイトなど
- よく使うソーシャルメディア、ソーシャルなつながりなど
なるべく自分の理想とするペルソナに近い方に対して、インタビューや、アンケートをすることも大事。
例えば、恋人へのプレゼントを行うとしたら、恋人の好きなもの、嫌いなもの、ライフスタイルをよく調べてからプレゼントを考えますよね？
ペルソナ作成は相手を完璧に理解することだと思っていれば間違いないです。
ここがターゲットづくりとは大きく違うところやな～。
本当に届けようと思っている先のこと考えている？って試されるシーンでもありますね。
情報を仕分けして仮説をつくる
ここまでペルソナの情報を集めたら、たくさんのデータ情報を仕分けし、仮説をつくっていきます。
恋人へのプレゼントだとしたら、実際に２～３候補プレゼントで喜びそうなものをピックアップするステージですね。
集めた資料などをまとめているとある程度、人物像が浮かび上がってくると思います。想定された人物と、会社の方針とあってるのかな？この人じゃないかも？サービス内容はこれで問題ないかな？といろいろと絞ったり、検討してみてください。
ここで軸となるのが経営理念です。
経営理念は事業の存在価値そのもの。ペルソナに対しても、「これで良いのかな？」を決める大事な考え方なのです。
この人は幸せにしたい人の対象として合っているかを考えてつくりましょう。
ここから商品の研ぎ澄ましが行われていく感じやな。
まさにそうですね。ただし、ここで一つに決め打ちする必要はないので、確証持てない場合は一旦保留にするってのもアリですね。
仮説を確証に変えるために再び調査する
今の段階ではペルソナは仮説段階です。そのため、もう一度見直して確証に変えるために再び調査をします。
ここでは仮作成したペルソナに最も近い人から調査していきます。そのような人がいない場合は、市場にとって本当に価値があるのか？を見定めるためにテストマーケティング（製品を試しに使ってもらうための無料サンプル、モニター募集など）を行うこともありますね。
この時に注目すべきポイントはペルソナの行動ではなく、ペルソナが行動した理由に着目することです。
- どうして朝、出社する前にコーヒーを一杯飲みたがるの？
- どうしてブログつくろうと思うと、やる前にやめてしまうの？
- どうして家族とは夫婦関係が段々悪くなっているのに、何もしないの？
いろんな行動に対して「どうして？」を付けてみるようにしましょう。
できない、やれないということは『出番』です。できない理由に気付いた時、できるに変えられるようになります。（つまりビジネスチャンスってことです）
例えば、恋人へのプレゼントを用意するとしたら、「◯◯って欲しい？」って直接聞いて、もらったら嬉しいかどうか確証を得ていく場面だと思ってください。
機能が多ければ良い、ニーズを満たせれば良いのではなく、もっと深い『ペルソナが気づいていない欲求』まで考えてみましょう。
たしかに一回試してもらってリアルな声をもらうと改善しやすいな！
お試しだったらいろんな人が試してくれやすいので、お金かけてテストするケースもありますね。
ペルソナの再定義を行う
ペルソナの仮説は正しかったのか？④の調査結果から再び、ペルソナの再定義を行います。
方向性が合っていると思えばそれでOK。合っていれば変えなくても良いです。ここで大事なのは修正することではなく、認識を合わせて確証を得ることです。
恋人へのプレゼントだとしたら、プレゼントを渡す最終段階まで来て、実際にプレゼントを購入するシーンですね。
ここまででくれば、もうだいぶ絞れている感じやね。
最終的に売りたい商品を本当に買ってくれるかが重要なので、テストが売れたからOKで満足しないでくださいね。
購買に結びつくペルソナを考える
最後はペルソナが泣いて喜びながら購入してくれるように戦略を考えます。サプライズのプレゼントを考えるように、ワクワクしながら考えていきましょう。
ちなみに、ここでは自分の商品・サービスの想いとペルソナの想いをリンクさせることが重要です。
なぜペルソナがこの商品を泣きながら買うのか？
買ってくれたらどんな言葉を言うのか？
サービスを提供した先のペルソナの感動を創造しながら、具体的に考えていきましょう。
恋人へのプレゼントだとしたら、購入したプレゼントをいつ、どんな場所で、どんな風に渡したら良いか？を考えているシーンですね。
泣きながら感謝されて売れるなんてことあるんか！
それくらい喜ばれる商品を作れたら大成功ですね。
究極のペルソナ作りは自己理解と他者理解
なんか時間かかりそうだったけど、めちゃくちゃ大事だってことは分かったで！
そうですね。簡単じゃないですけど、それだけこれを作り切って世の中に出してる商品は少ないってことです。
たしかにこれだけ明確に分かってたら、間違いはめっちゃくちゃ少なくなるわなぁ。
ペルソナがあったから、確実に売上が増えるというものではありませんが、これを考えないと狙って落とすのは無理でしょうね。だからこそ、大事！
究極のペルソナの作り方は
- 自分を理解し
- 他者の情報を集め
- 想像を膨らませ
- さらに情報を得て
- 想像を確信に変え
- 自分と他者の接点を探す
という流れになります。
つまり、自己理解ができていなければペルソナ作成はできず、他者理解が深まっていなければペルソナマーケティングはできないということです。
大変かもしれませんが、ぜひ取り組んで商品・サービスの価値を最大化していきましょうねー！
